L'arithmétique cachée de la remise — Pourquoi 3 points de remise détruisent 30 % de votre marge
Sur des activités industrielles à 8-10 % de marge brute, 3 points de remise détruisent arithmétiquement 30 % de la marge. La formule % marge détruite = remise / marge brute devrait être l'indicateur n°1 de tout comité commercial. Article axe 1 du système IMS d'EDERA.
Due diligence commerciale : 5 red flags que les vendeurs cachent (et que les PE manquent encore)
Les 3 leviers de pricing que les industriels sous-utilisent
3 leviers de pricing industriel sous-exploités : structure tarifaire, segmentation client, services attachés. Impact chiffré : 2 à 5 points de marge brute.
Comment défendre ses prix face à un acheteur industriel agressif
Face à la pression des acheteurs industriels (appels d'offres, renégociations, benchmarks), beaucoup de commerciaux cèdent sur le prix faute d'arguments structurés. Voici un cadre concret en 3 temps pour préparer sa défense de prix, tenir sous pression et céder intelligemment sans sacrifier la marge.
Architecture de prix dans les industries de l'acier et des métaux : une approche structurelle
Dans les industries acier et métaux, la marge se défend par la structure de prix. Découvrez les 4 piliers d'une architecture tarifaire robuste et comment les mettre en place.
Le piège de la remise : comment les industriels perdent leur marge une exception à la fois
Les remises « exceptionnelles » accordées au fil de l'eau sont le premier vecteur d'érosion de marge dans l'industrie. Décryptage d'un mécanisme que personne ne pilote — et comment y mettre fin.